第21章 第一个烫鼻子
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面馆打烊之后，方雨把门锁了，灯还留了一盏。陈渡坐在靠窗的位置，面前放着一台老宋给的手持设备，屏幕还亮着。设备屏幕上那道横线已经闪了将近一个小时了，频率没有变过，亮度没有变过，像是贴着他的位置在发信号，不远不近，刚好让他能确认它还在，还没有被人切断。
他把设备屏幕朝下扣在桌面上，拿起手机看了一眼，没有新消息，没有未读通知。方雨正在柜台后面擦一块砧板，刀在砧板上刮了几下，发出细微的摩擦声。
“你打算把设备一直开着？”
“开着。”
“你不怕它被人反向定位？”
“老宋说这台设备已经不连网了，只能读取旧版信号，不会回传数据。”
“但那个信号源不知道你在读它，它只知道它的信号被接收了。如果对方用的设备足够老，是旧版本，那他看不到接收端的信息。但如果他换过设备，他就知道你正在接收他的信号。”
陈渡把设备翻过来，屏幕上的横线还在，没有熄灭：“那我现在关掉它。”
“不用关。你明天带去公司。”
“带去公司做什么？”
“你在会议室里用鼻子判断客户能不能签的时候，这台设备会同步扫描附近的通道信号。如果有人在你谈判的时候用通道传输数据，设备会记录时间和信号强度。你带回数据，就能判断那些钱是不是在公司谈判的时候入账的。”
陈渡把设备放回桌面：“明天下午有一个客户要谈，本地生活服务，做社区团购的。”
“他之前接触过你们吗？”
“没有。是周晚棠通过渠道找来的，第一次见面。”
“那你不知道他会不会签？”
“不知道。”
“那你明天带着设备去。”
第二天下午，陈渡比约定的时间早了十五分钟进会议室，把设备放在桌面上，屏幕朝下，旁边放着一本笔记本。他坐在靠门一侧，周晚棠坐在他旁边。没过多久，客户到了，一个四十多岁的中年男人，穿着一件深蓝色夹克，袖口没有卷起来，头发剪得很短，进门的时候先扫了一圈会议室，然后才在对面坐下，把手机放在桌面边缘。
“周总，我听朋友介绍说你这边能做本地生活服务的推广方案。我之前也对接过其他公司，效果一般。你这边有什么不一样？”
周晚棠把一份打印好的方案推到桌面中间：“我们前期会根据客户需求做定制化内容，不套模板。你可以先看看方案框架。”
客户拿起方案翻了几页：“价格方面呢？”
陈渡的鼻尖在他提到“价格”两个字的时候微微烫了一下。不是很明显，像有人往他鼻腔里吹了一小口热气。客户还在低头翻方案，没有注意到陈渡的视线。陈渡保持坐姿，鼻尖的热度维持了大约两秒，然后回落了。他手边的设备屏幕上没有任何变化——那道横线没有闪。
客户翻完方案，合上封面：“方案写得不错，但价格超出预算了。如果能把总价降下来，可以考虑签。”
陈渡的鼻尖在他说完“预算”两个字的时候，温度降了一点。不是烫了，是凉了，幅度不大，但足以让他确认客户在价格上有回旋空间，但在总预算上有硬性限制。
周晚棠看了一眼方案上的报价：“价格可以谈，但需要你确认合作框架。你先把意向需求写一份给我，我再出调整方案。”
客户没有点头，他先看了一眼手机屏幕，然后抬头说：“意向需求没有问题，但我需要你们确认交付周期。如果交付周期能压缩，预算可以适当调整。”
他说话的过程中，陈渡的鼻尖温度又凉了半度，然后停在那个位置没有再回升。客户没有在预算上撒谎，他确实可以调整，但前提是交付周期能跟上他内部的时间节点。陈渡在笔记本上写了一个数字，然后抬头：“三十天，打包两期内容，第一期十五天交付，第二期十五天。你先确认这个周期你能不能接受，能，我再调价格。”
客户没有说话，低头看了一会儿桌面，然后抬起头说：“可以。价格调完之后，你发我邮箱，我确认一下。”
他站起来，把手机放进口袋，推开门走了出去。会议室门合上之后，周晚棠坐在椅子上没有动：“你刚才是怎么知道价格可以谈的？”
“他说预算的时候，声音比之前低了半度。不是刻意的，是本能反应。价格还有空间，但他不想让你觉得还有空间。”
“那交付周期呢？”
“他进门的时候问过你的同行，说明他之前找过别人，但没签。他今天来不是为了签，是为了确认你会不会降价。你给了他方案，他就有了对比。如果对方在他来之前已经报过一次价，你现在调价之后的价格，就是他用来对比的基准。”
陈渡低头看了一眼手边的设备屏幕，上面没有显示任何数据。他把设备收进包里，等设备屏幕完全熄灭，然后站起身：“明天出调价方案，周五之前发给他。”
周晚棠坐在椅子上，没有点头，也没有摇头：“如果他不签呢？”
“他会签。他进门的时候没有关手机，他在等电话。真正不打算签的人不会在谈判的时候开着屏幕等别人找他。他在等报价。”
当天晚上，陈渡回到面馆。方雨正坐在靠窗的位置，面前放着一杯茶。她把手机屏幕朝上放在桌面上，屏幕亮着，显示着一行字：“今天下午，那台设备有没有记录到信号？”
“没有。”
“那三笔钱进公司账户的时间，跟你谈判的时间有没有重叠？”
“没有。一笔在上午九点左右，一笔在下午两点半，那段时间我在会议室里。还有一笔在晚上，今天还没有出现新的。”
方雨把手机翻过去：“如果那台设备一直读不到信号，说明对方在你谈判的时候没有操作通道。他在你不在公司的时候才转钱，是为了避开你。”
陈渡坐下来：“避开我，说明他知道我在监测通道。”
“他知道你在监测通道，但他不知道你是用哪台设备在监测。你的设备不会回传数据，他只能通过信号延迟判断有没有人在读他的通道。如果他在你谈判的时候不操作通道，就说明他在尝试降低被定位的概率。”
陈渡坐在椅子上，把手机放回口袋里：“那我现在应该做什么？”
“继续带着那台设备去谈判。他不操作通道，你就记录他什么时候不操作。他操作通道的时候，你设备上的横线会亮。”
第二天上午，陈渡刚到公司，前台递过来一个快递信封，没有寄件人地址，只有一行打印体字：“收件人：陈渡。”他拆开封口，里面是一张对折的打印纸，纸上没有抬头，没有署名：“那笔钱还会继续进。你可以查入账时间，也可以查通道路径。但你查不到源头。”
他看完那张纸，折好放回信封里。周晚棠正好路过，看到他手里的信封：“是谁寄来的？”
“不知道。没有寄件人。”
“里面写的什么？”
“说那笔钱还会继续进。”
周晚棠在走廊里停下来，手插在口袋里：“今天下午还有一个客户要谈。这次是周总介绍过来的，你准备怎么判断？”
“他进门的时候我会确认他有没有准备好签，然后再确认他会不会改主意。”
下午的会议室里，陈渡坐在靠门一侧。客户进门的时候，他的鼻尖先感受到温度变化，然后才看到人——不是烫，是凉，像被人往鼻腔里塞了一小块冰。客户在对面坐下，没有带助理，没有拿文件，只带了一支笔和一部手机，外套放在椅背上，露出里面的浅色衬衫。
谈判持续了大约四十分钟，陈渡的鼻尖全程没有升温，保持在偏低温度，偶有波动但幅度很小，像是被一层薄薄的屏障隔在了感知范围之外。他没有在对方身上感知到任何关于签单或拒绝的真实情绪，像是那层屏障本身就在过滤他的嗅觉，让他无法判断对方刚才那段话是否出自本意。
客户走后，周晚棠问他：“你觉得他会签吗？”
陈渡坐在椅子上没有立刻回答：“他不打算签。”
“你怎么知道的？”
“他走之前把那支笔留在了桌上，没有带走。”他的目光落在桌面那支笔上，沉默了两三秒，“那支笔是他进门的时候带进来的。他走的时候没有带走，说明他没有打算在这张桌子上签任何东西。”
“如果他下次还带笔进来呢？”
“他下次不会带笔了。他会带一份已经打印好的合同来给你签字。”
“你什么时候能确认他不会改主意？”
“他出门之后没有停下来整理外套，说明他已经想好了要怎么结束。他只是还没有说出来。”
当天晚上，面馆里很安静，陈渡坐在靠窗的位置，面前放着一碗已经凉了的面。方雨从柜台后面走出来，在他对面坐下：“今天下午的客户签了？”
“没有。”
“为什么？”
“他在谈判结束后没有整理外套，说明他在之前就已经决定了不签，而后续的流程只是为了提供一个合适的时机来结束这次对话。他在等我开口确认他的意图，而不是主动提出拒绝。”
“那你打算怎么解决？”
“等下一个客户。”
“如果下一个客户也不签呢？”
“那就再等一个。”
方雨看了他一会儿：“你最近一直在用鼻子判断客户。你有没有想过，如果有一天你感觉不到温度了怎么办？”
陈渡没有回答，他低头拿起筷子夹起那碗已经彻底凉透的面，只吃了一口就放下了。他还能感觉到温度，只是正在变少。那道横线还在亮，他的鼻尖还能感觉到温度的起伏，只是每次起伏都比上一次更微弱一些，像是同一根线缆在多次弯折后出现的裂痕，正在逐步扩大。他不知道那条线什么时候会断，但他知道自己在那之前必须签下足够多的客户，才能让那笔钱在账面上变得“正常”，才能让审计来的时候找不到任何破绽。
那台设备在桌面上亮着，屏幕上的横线还在，没有熄灭。他没有看它，而是先夹了一筷子面，送进嘴里，尝到了凉透的咸味。建设大街的夜风从面馆门缝挤进来，吹得他外套领口微微摆动，他还能感觉到温度，只是正在变少。那台设备没有响，说明通道信号没有被激活。他手里还有面，鼻尖还在工作。他能等到下一个客户进门，也能等到他的温度完全消失之前，先完成能完成的事。面还剩下半碗，他仍然能感觉到它的温度。只是正在变少。他还能感觉到正在变少的温度，还能在它完全消失之前，先把能签的客户签下来。他还没有用完它。
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他把设备屏幕朝下扣在桌面上，拿起手机看了一眼，没有新消息，没有未读通知。方雨正在柜台后面擦一块砧板，刀在砧板上刮了几下，发出细微的摩擦声。
“你打算把设备一直开着？”
“开着。”
“你不怕它被人反向定位？”
“老宋说这台设备已经不连网了，只能读取旧版信号，不会回传数据。”
“但那个信号源不知道你在读它，它只知道它的信号被接收了。如果对方用的设备足够老，是旧版本，那他看不到接收端的信息。但如果他换过设备，他就知道你正在接收他的信号。”
陈渡把设备翻过来，屏幕上的横线还在，没有熄灭：“那我现在关掉它。”
“不用关。你明天带去公司。”
“带去公司做什么？”
“你在会议室里用鼻子判断客户能不能签的时候，这台设备会同步扫描附近的通道信号。如果有人在你谈判的时候用通道传输数据，设备会记录时间和信号强度。你带回数据，就能判断那些钱是不是在公司谈判的时候入账的。”
陈渡把设备放回桌面：“明天下午有一个客户要谈，本地生活服务，做社区团购的。”
“他之前接触过你们吗？”
“没有。是周晚棠通过渠道找来的，第一次见面。”
“那你不知道他会不会签？”
“不知道。”
“那你明天带着设备去。”
第二天下午，陈渡比约定的时间早了十五分钟进会议室，把设备放在桌面上，屏幕朝下，旁边放着一本笔记本。他坐在靠门一侧，周晚棠坐在他旁边。没过多久，客户到了，一个四十多岁的中年男人，穿着一件深蓝色夹克，袖口没有卷起来，头发剪得很短，进门的时候先扫了一圈会议室，然后才在对面坐下，把手机放在桌面边缘。
“周总，我听朋友介绍说你这边能做本地生活服务的推广方案。我之前也对接过其他公司，效果一般。你这边有什么不一样？”
周晚棠把一份打印好的方案推到桌面中间：“我们前期会根据客户需求做定制化内容，不套模板。你可以先看看方案框架。”
客户拿起方案翻了几页：“价格方面呢？”
陈渡的鼻尖在他提到“价格”两个字的时候微微烫了一下。不是很明显，像有人往他鼻腔里吹了一小口热气。客户还在低头翻方案，没有注意到陈渡的视线。陈渡保持坐姿，鼻尖的热度维持了大约两秒，然后回落了。他手边的设备屏幕上没有任何变化——那道横线没有闪。
客户翻完方案，合上封面：“方案写得不错，但价格超出预算了。如果能把总价降下来，可以考虑签。”
陈渡的鼻尖在他说完“预算”两个字的时候，温度降了一点。不是烫了，是凉了，幅度不大，但足以让他确认客户在价格上有回旋空间，但在总预算上有硬性限制。
周晚棠看了一眼方案上的报价：“价格可以谈，但需要你确认合作框架。你先把意向需求写一份给我，我再出调整方案。”
客户没有点头，他先看了一眼手机屏幕，然后抬头说：“意向需求没有问题，但我需要你们确认交付周期。如果交付周期能压缩，预算可以适当调整。”
他说话的过程中，陈渡的鼻尖温度又凉了半度，然后停在那个位置没有再回升。客户没有在预算上撒谎，他确实可以调整，但前提是交付周期能跟上他内部的时间节点。陈渡在笔记本上写了一个数字，然后抬头：“三十天，打包两期内容，第一期十五天交付，第二期十五天。你先确认这个周期你能不能接受，能，我再调价格。”
客户没有说话，低头看了一会儿桌面，然后抬起头说：“可以。价格调完之后，你发我邮箱，我确认一下。”
他站起来，把手机放进口袋，推开门走了出去。会议室门合上之后，周晚棠坐在椅子上没有动：“你刚才是怎么知道价格可以谈的？”
“他说预算的时候，声音比之前低了半度。不是刻意的，是本能反应。价格还有空间，但他不想让你觉得还有空间。”
“那交付周期呢？”
“他进门的时候问过你的同行，说明他之前找过别人，但没签。他今天来不是为了签，是为了确认你会不会降价。你给了他方案，他就有了对比。如果对方在他来之前已经报过一次价，你现在调价之后的价格，就是他用来对比的基准。”
陈渡低头看了一眼手边的设备屏幕，上面没有显示任何数据。他把设备收进包里，等设备屏幕完全熄灭，然后站起身：“明天出调价方案，周五之前发给他。”
周晚棠坐在椅子上，没有点头，也没有摇头：“如果他不签呢？”
“他会签。他进门的时候没有关手机，他在等电话。真正不打算签的人不会在谈判的时候开着屏幕等别人找他。他在等报价。”
当天晚上，陈渡回到面馆。方雨正坐在靠窗的位置，面前放着一杯茶。她把手机屏幕朝上放在桌面上，屏幕亮着，显示着一行字：“今天下午，那台设备有没有记录到信号？”
“没有。”
“那三笔钱进公司账户的时间，跟你谈判的时间有没有重叠？”
“没有。一笔在上午九点左右，一笔在下午两点半，那段时间我在会议室里。还有一笔在晚上，今天还没有出现新的。”
方雨把手机翻过去：“如果那台设备一直读不到信号，说明对方在你谈判的时候没有操作通道。他在你不在公司的时候才转钱，是为了避开你。”
陈渡坐下来：“避开我，说明他知道我在监测通道。”
“他知道你在监测通道，但他不知道你是用哪台设备在监测。你的设备不会回传数据，他只能通过信号延迟判断有没有人在读他的通道。如果他在你谈判的时候不操作通道，就说明他在尝试降低被定位的概率。”
陈渡坐在椅子上，把手机放回口袋里：“那我现在应该做什么？”
“继续带着那台设备去谈判。他不操作通道，你就记录他什么时候不操作。他操作通道的时候，你设备上的横线会亮。”
第二天上午，陈渡刚到公司，前台递过来一个快递信封，没有寄件人地址，只有一行打印体字：“收件人：陈渡。”他拆开封口，里面是一张对折的打印纸，纸上没有抬头，没有署名：“那笔钱还会继续进。你可以查入账时间，也可以查通道路径。但你查不到源头。”
他看完那张纸，折好放回信封里。周晚棠正好路过，看到他手里的信封：“是谁寄来的？”
“不知道。没有寄件人。”
“里面写的什么？”
“说那笔钱还会继续进。”
周晚棠在走廊里停下来，手插在口袋里：“今天下午还有一个客户要谈。这次是周总介绍过来的，你准备怎么判断？”
“他进门的时候我会确认他有没有准备好签，然后再确认他会不会改主意。”
下午的会议室里，陈渡坐在靠门一侧。客户进门的时候，他的鼻尖先感受到温度变化，然后才看到人——不是烫，是凉，像被人往鼻腔里塞了一小块冰。客户在对面坐下，没有带助理，没有拿文件，只带了一支笔和一部手机，外套放在椅背上，露出里面的浅色衬衫。
谈判持续了大约四十分钟，陈渡的鼻尖全程没有升温，保持在偏低温度，偶有波动但幅度很小，像是被一层薄薄的屏障隔在了感知范围之外。他没有在对方身上感知到任何关于签单或拒绝的真实情绪，像是那层屏障本身就在过滤他的嗅觉，让他无法判断对方刚才那段话是否出自本意。
客户走后，周晚棠问他：“你觉得他会签吗？”
陈渡坐在椅子上没有立刻回答：“他不打算签。”
“你怎么知道的？”
“他走之前把那支笔留在了桌上，没有带走。”他的目光落在桌面那支笔上，沉默了两三秒，“那支笔是他进门的时候带进来的。他走的时候没有带走，说明他没有打算在这张桌子上签任何东西。”
“如果他下次还带笔进来呢？”
“他下次不会带笔了。他会带一份已经打印好的合同来给你签字。”
“你什么时候能确认他不会改主意？”
“他出门之后没有停下来整理外套，说明他已经想好了要怎么结束。他只是还没有说出来。”
当天晚上，面馆里很安静，陈渡坐在靠窗的位置，面前放着一碗已经凉了的面。方雨从柜台后面走出来，在他对面坐下：“今天下午的客户签了？”
“没有。”
“为什么？”
“他在谈判结束后没有整理外套，说明他在之前就已经决定了不签，而后续的流程只是为了提供一个合适的时机来结束这次对话。他在等我开口确认他的意图，而不是主动提出拒绝。”
“那你打算怎么解决？”
“等下一个客户。”
“如果下一个客户也不签呢？”
“那就再等一个。”
方雨看了他一会儿：“你最近一直在用鼻子判断客户。你有没有想过，如果有一天你感觉不到温度了怎么办？”
陈渡没有回答，他低头拿起筷子夹起那碗已经彻底凉透的面，只吃了一口就放下了。他还能感觉到温度，只是正在变少。那道横线还在亮，他的鼻尖还能感觉到温度的起伏，只是每次起伏都比上一次更微弱一些，像是同一根线缆在多次弯折后出现的裂痕，正在逐步扩大。他不知道那条线什么时候会断，但他知道自己在那之前必须签下足够多的客户，才能让那笔钱在账面上变得“正常”，才能让审计来的时候找不到任何破绽。
那台设备在桌面上亮着，屏幕上的横线还在，没有熄灭。他没有看它，而是先夹了一筷子面，送进嘴里，尝到了凉透的咸味。建设大街的夜风从面馆门缝挤进来，吹得他外套领口微微摆动，他还能感觉到温度，只是正在变少。那台设备没有响，说明通道信号没有被激活。他手里还有面，鼻尖还在工作。他能等到下一个客户进门，也能等到他的温度完全消失之前，先完成能完成的事。面还剩下半碗，他仍然能感觉到它的温度。只是正在变少。他还能感觉到正在变少的温度，还能在它完全消失之前，先把能签的客户签下来。他还没有用完它。
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