第一百零一章 反客为主
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前滩办公室的变化是从咖啡豆开始的。
沈丛云的行政预算申请里，咖啡豆从每月五公斤加到了十五公斤，下面跟着一串新增项：马克杯五十个、速溶备用三箱、零食若干。韩路一签字的时候扫了一眼办公区，一半以上的工位坐着他不熟悉的脸，虽然每个人他都做过终面，也看过人物卡。
几乎每天都有新人来报到。前台的门禁录入和飞书入职流程同时跑着，沈丛云的助理一个人忙不过来，临时拉了行政实习生帮忙。
李婷升了运营组长，底下带两个新人，一个做社区运营，一个做用户增长。她第一次给别人分配任务，想了半天措辞，最後发现直接说就行了，新人比她还紧张。三个人第二天就开始一起点外卖。陈建业升了首席架构师，头衔听着还挺厉害的。他跟韩路一和沈丛云都提过想试试管理岗，毕竞在鼎盛，只有当了管理才算往上走。但沈丛云和韩路一私下聊过，一致认为他暂时不适合带人，还是先把架构这条线走深。升职当天老陈请几个老同事喝了奶茶，脸上的表情说不上是高兴还是失落。
姜亦心正式转岗产品经理，汇报给苏念念，飞书签名从“开发”改成“产品”那天，她截了图发给闺蜜大刘。
【大刘】：wuli姜，从此以後就是阶级敌人了！
【大刘】：在那之前，先请吃饭！
姜亦心把截图存进了收藏夹。
产品和开发也分的更细了，产品组：苏念念、姜亦心加一个新人；开物技术组；BugKiller技术组由陈建业主导架构；天工模型组是赵文渊的地盘，门口永远堆着瑞幸外卖袋；运营组归李婷。
五个组，像五根手指，公司终於有了公司的样子。
韩路一最後一个走进小会议室，环顾一圈，其他人已经到齐了：陆明洲、苏念念、姜亦心。苏念念打开投屏，第一张图是过去一周的日活曲线，一根从左下角直窜右上角的折线，陡得不像真的。“日活十万出头，一周翻了一倍多。”
万物生崩盘、马小飞的视频、CodeMonkey老张的知乎文章，三波引流叠在一起。新增注册回到每天两千以上，约40%可追溯到社交媒体分享链接。付费转化率不降反升，因为新用户里大量是从万物生过来的，已经验证过“AI做APP”是真需求，来了就是准备掏钱真要用的。
月收入预估从八十万跳到两百多万。
苏念念忍不住露出笑容：“没花一分钱推广费，全靠鼎盛送的好。”
“接下来，”苏念念拍了拍桌子，“小姜来讲。”
姜亦心打开了她的投屏，然後站起来开讲。
过去两周的用户反馈工单，她做了详细的分类统计。表格密密麻麻的，每一行是一条工单，颜色标记了类别，整理得很认真，但一屏信息太多，看不到重点。
她翻到下一页，声音有点紧张：“高频问题集中在这几条「怎麽接入已有的系统」、「怎麽接自己的云账号」、「怎麽保证备份和容灾」、「能不能绑自己的域名」。”
停了一下，她自己补了一句分析：“这些问题集中在商业场景用户身上，做会员系统的、做进销存的、做预约排班的。这些人做的东西不是给自己用的，是要给员工用、给客户用的。”
苏念念接过来补了一层数据：“商业场景类用户占比从上个月的11%涨到了26%，付费率和留存都远高於普通的工具类用户。我们增长最快的用户群，恰好是需求最重的用户群。”
苏念念站起来，走到白板前，画了两条直线，把白板分成三层。
第一层：本地工具。计算器、汇率转换、信息展示页面，浏览器或者手机APP，打开就能用，不需要後端，开物做这些没问题，成本也最低。
第二层：个人数据。记账、日记、习惯追踪。本地存储能凑合，换设备就没了。要接iCloud或安卓体系得有一定开发者知识。用户偶尔抱怨，不影响使用。
第三层：多用户生产系统。会员管理、进销存、预约排班、订单系统。必须有数据库，有服务器，多设备同步，多个人同时操作不能产生坏数据。
她在第三层下面又划了一条横线，写了四个字：部署鸿沟。
“开物目前的部署，用户点「发布」，App上线，跑在我们的云账号下，多租户共享，大部分用户不知道也不关心底层是什麽。”
苏念念放下笔转过来。
“但这种架构其实是有问题的。上周青岳云有一次区域性波动，我们上面跑的App全部下线了几分锺，反馈群里的信息数量多到回不过来，有个做美甲预约的用户连发了十七条语音。”
“现在所有用户的数据跑在同一个数据库集群里，逻辑隔离不是物理隔离，有数据权限串行的风险。”“而且客户没有控制权：不能选地域，不能配域名，不能看监控。”
苏念念看了一圈参会的三个人。
“对於那些玩一玩的用户，现在的方案就够用了。但真正拿来做生意的人，需要自己的数据库、自己的域名、自己的备份，这些东西不应该由开物来承担，我们也不想去承担，毕竟我们不是云服务提供商。”会议室安静了一会。
陆明洲打破了沉默。
“反过来想。”
他站起来走到白板旁边，从左手拿着一个计算器。
“开物现在把所有用户的App部署在自己的云账号下，成本都是我们自己的。如果做一个「独立部署」的功能，让用户绑定自己的云账号，一键把App部署到他自己的云上，或者帮没有云账号的客户直接创建新账号。开物只负责生成代码和部署流程，底层资源用户自己付费，丰俭由人。”
“然後我们从中间抽一层。”陆明洲按了几下计算器，“而且还不只是抽佣，之前我们跟青岳谈六六折年框，我们是客户，买他们的服务。现在反过来了，我们手里有大量用户，用户需要云资源，我们帮云厂商获客。这样关系就不一样了。”
他在白板上写了一组数字：
月活20万，（假设）5%有独立部署需求=1万用户。月均云消耗100元/用户=月流水100万。开物拿15%返佣=15万/月。
“数字现在不大，”他拍了拍白板，“但这条线的增速跟开物用户增长完全同步，边际成本为零。”苏念念接了一句：“而且独立部署之後，用户的系统架构、技术栈、更新流程全是开物生成的，後续迭代和维护还是得回来找我们，用得越深，越离不开。这些都是我们和云服务商的议价权。”韩路一看了一眼白板上的三层图，又看了一眼陆明洲的数字。
“我约梁宇聊聊。”
散会之後，其他人都走出会议室，苏念念把姜亦心留了下来。
苏念念说：“刚才汇报，数据整理得不错，工单分类做得很细。”
姜亦心刚松了口气。
“但你给的是「用户说了什麽」，不是「用户要什麽」。”
姜亦心没太明白。
苏念念翻到她刚才那页工单表：“用户问「能不能绑自己的域名」，这不只是一个技术问题，也不是一个部署问题。你往上再抽一层，他问的是「我花时间花钱做的东西到底是不是属於我的」。”姜亦心一边点头一边掏出笔记本开始记。
“做产品有个基本功：用户告诉你的是症状，你要找的是病因。症状是「我不知道数据在哪」，病因是「我要做生产系统，我需要数据安全和业务连续性」。产品方法论里有个模型，叫「说的一要的一需要的」，三层。用户说的话是表层，他想要什麽是中层，他真正需要什麽是底层。大部分产品经理做到第一层就停了，但这是远远不够的。有本书叫《Jobs to Be Done》（JTBD），你可以回去读一下，对理解这个模型有帮助。”
姜亦心在笔记本上画了一座冰山，水面上写了“说”，水下分两层标了“要”和“需要”，又在旁边写上了书名。
两人从会议室出来，去茶水间倒水。
“苏总，你当时在海狸是怎麽干上产品经理的？”
苏念念接了杯热水泡茶，想了想：“读研的时候面的就是产品岗。我喜欢这个一一听人说话，然後猜他没说出来的那部分。”
她吹了吹杯口的热气，没往下说了。
晚上七点，前滩附近一家私房菜馆，包间。
这里是沈丛云给订的长期商务宴请定点，地方不大，安静。
韩路一先到的，梁宇推门进来时比上次见面轻松不少。上次在弄堂的私房菜和许峰一起吃饭，梁宇整个人多少有点绷着。快两个月过去，开物这波数据暴涨给了他底气，他是最早押开物的人，青岳云後台能看到开物相关的资源消耗在狂飙。
“韩总，你的运气好啊，”梁宇坐下就笑，“鼎盛自己作死，给你们送了波泼天的流量。”韩路一和他寒暄了两句，先点菜。
茶过三巡，菜过五味。
韩路一给梁宇续了杯茶：“梁总，开物现在所有用户的应用都跑在我们自己的青岳云账号下。”“我知道，我们後台看得到，”梁宇夹了口菜，“涨得很快。”
“但这个模式问题有点多，有些用户有别的需求。”韩路一说，“我们在做一个独立部署的功能，让用户绑自己的云账号，应用直接部署到他自己的云上。”
梁宇筷子顿了一下。
“你们这个开物，面向的主要是非开发者吧？”
“对，很多用户都还没有自己的云账号，但是他们有数据隔离的需求，这种情况下开物可以帮他们注册新账号。”
“你的意思是，你这现在有未注册用户，然後你想变成青岳的渠道，帮青岳获客。”
“梁总理解的快，就是这个意思。”
“……能到什麽量级？”
“首批几千到一万，每个用户每月消耗不算多，但这条线跟开物用户增长完全同步，前景很好。我们的用户越多，有云需求的用户就越多。”
梁宇没说话了，端起茶杯喝了一口。这个数字本身不算太大，青岳云月流水以亿计，但是叙事很新颖。“现在云厂商都在找新的增长故事，”梁宇慢慢开口，“「AI应用分发带动云消耗」，这个叙事太新了，没人会不喜欢，我可以拿去跟渠道合作部要资源。”
韩路一点了点头：“首批可以只接青岳云。”
顿了一下。
“但量大了之後，肯定也会接别家。”
梁宇说：“韩总，给个甜枣就得打一棒子啊？”
“梁总，先跑起来的人先占位，这个优势不可谓不大了。”韩路一解释。
梁宇笑了：“你这是给我画饼呢。”
“能吃到嘴的不叫画饼。”
梁宇看了他一会，摇了摇头：“韩总，你可真是越来越不像搞技术的了。”
行动方向很快就定下来：梁宇回去拉渠道合作部评估合作模式；开物先出独立部署的技术方案和API文档；返佣比例後面谈，先跑通合作模式，两周内双方执行团队碰一次。
两个人吃了一个半小时，虽然没喝酒，但是宾主尽欢，梁宇自己开车走了，韩路一坐上张彪的车回家。韩路一到家快九点了。
洗完澡靠在沙发上，他开始翻今天有什麽科技新闻。
“极客锐评”，是个正经的科技行业媒体，发了篇重磅头条。
《代码守护者还是代码收割者？BugKiller数据安全疑云》
韩路一点进去扫了两眼。
文章从BugKiller的工作原理讲起，写得很“理中客”：BugKiller需要扫描用户完整源代码才能检测Bug，扫描意味着获取，获取意味着存储，存储意味着可以被用於其他用途。
层层递进，每一段都在暗示BugKiller偷客户的代码。
最後一段话总结：
“据知情人士透露，源码科技内部正在训练自研代码大模型「天工」，而训练数据来源存疑。”韩路一退出文章，看了一眼发布时间。
今天下午两点。
他还在办公室的时候，这篇文章就已经发了。
万物生刚崩，马上就有人来抹黑BugKiller。
韩路一打开视界，又看向这篇新闻。
这不是巧合。
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沈丛云的行政预算申请里，咖啡豆从每月五公斤加到了十五公斤，下面跟着一串新增项：马克杯五十个、速溶备用三箱、零食若干。韩路一签字的时候扫了一眼办公区，一半以上的工位坐着他不熟悉的脸，虽然每个人他都做过终面，也看过人物卡。
几乎每天都有新人来报到。前台的门禁录入和飞书入职流程同时跑着，沈丛云的助理一个人忙不过来，临时拉了行政实习生帮忙。
李婷升了运营组长，底下带两个新人，一个做社区运营，一个做用户增长。她第一次给别人分配任务，想了半天措辞，最後发现直接说就行了，新人比她还紧张。三个人第二天就开始一起点外卖。陈建业升了首席架构师，头衔听着还挺厉害的。他跟韩路一和沈丛云都提过想试试管理岗，毕竞在鼎盛，只有当了管理才算往上走。但沈丛云和韩路一私下聊过，一致认为他暂时不适合带人，还是先把架构这条线走深。升职当天老陈请几个老同事喝了奶茶，脸上的表情说不上是高兴还是失落。
姜亦心正式转岗产品经理，汇报给苏念念，飞书签名从“开发”改成“产品”那天，她截了图发给闺蜜大刘。
【大刘】：wuli姜，从此以後就是阶级敌人了！
【大刘】：在那之前，先请吃饭！
姜亦心把截图存进了收藏夹。
产品和开发也分的更细了，产品组：苏念念、姜亦心加一个新人；开物技术组；BugKiller技术组由陈建业主导架构；天工模型组是赵文渊的地盘，门口永远堆着瑞幸外卖袋；运营组归李婷。
五个组，像五根手指，公司终於有了公司的样子。
韩路一最後一个走进小会议室，环顾一圈，其他人已经到齐了：陆明洲、苏念念、姜亦心。苏念念打开投屏，第一张图是过去一周的日活曲线，一根从左下角直窜右上角的折线，陡得不像真的。“日活十万出头，一周翻了一倍多。”
万物生崩盘、马小飞的视频、CodeMonkey老张的知乎文章，三波引流叠在一起。新增注册回到每天两千以上，约40%可追溯到社交媒体分享链接。付费转化率不降反升，因为新用户里大量是从万物生过来的，已经验证过“AI做APP”是真需求，来了就是准备掏钱真要用的。
月收入预估从八十万跳到两百多万。
苏念念忍不住露出笑容：“没花一分钱推广费，全靠鼎盛送的好。”
“接下来，”苏念念拍了拍桌子，“小姜来讲。”
姜亦心打开了她的投屏，然後站起来开讲。
过去两周的用户反馈工单，她做了详细的分类统计。表格密密麻麻的，每一行是一条工单，颜色标记了类别，整理得很认真，但一屏信息太多，看不到重点。
她翻到下一页，声音有点紧张：“高频问题集中在这几条「怎麽接入已有的系统」、「怎麽接自己的云账号」、「怎麽保证备份和容灾」、「能不能绑自己的域名」。”
停了一下，她自己补了一句分析：“这些问题集中在商业场景用户身上，做会员系统的、做进销存的、做预约排班的。这些人做的东西不是给自己用的，是要给员工用、给客户用的。”
苏念念接过来补了一层数据：“商业场景类用户占比从上个月的11%涨到了26%，付费率和留存都远高於普通的工具类用户。我们增长最快的用户群，恰好是需求最重的用户群。”
苏念念站起来，走到白板前，画了两条直线，把白板分成三层。
第一层：本地工具。计算器、汇率转换、信息展示页面，浏览器或者手机APP，打开就能用，不需要後端，开物做这些没问题，成本也最低。
第二层：个人数据。记账、日记、习惯追踪。本地存储能凑合，换设备就没了。要接iCloud或安卓体系得有一定开发者知识。用户偶尔抱怨，不影响使用。
第三层：多用户生产系统。会员管理、进销存、预约排班、订单系统。必须有数据库，有服务器，多设备同步，多个人同时操作不能产生坏数据。
她在第三层下面又划了一条横线，写了四个字：部署鸿沟。
“开物目前的部署，用户点「发布」，App上线，跑在我们的云账号下，多租户共享，大部分用户不知道也不关心底层是什麽。”
苏念念放下笔转过来。
“但这种架构其实是有问题的。上周青岳云有一次区域性波动，我们上面跑的App全部下线了几分锺，反馈群里的信息数量多到回不过来，有个做美甲预约的用户连发了十七条语音。”
“现在所有用户的数据跑在同一个数据库集群里，逻辑隔离不是物理隔离，有数据权限串行的风险。”“而且客户没有控制权：不能选地域，不能配域名，不能看监控。”
苏念念看了一圈参会的三个人。
“对於那些玩一玩的用户，现在的方案就够用了。但真正拿来做生意的人，需要自己的数据库、自己的域名、自己的备份，这些东西不应该由开物来承担，我们也不想去承担，毕竟我们不是云服务提供商。”会议室安静了一会。
陆明洲打破了沉默。
“反过来想。”
他站起来走到白板旁边，从左手拿着一个计算器。
“开物现在把所有用户的App部署在自己的云账号下，成本都是我们自己的。如果做一个「独立部署」的功能，让用户绑定自己的云账号，一键把App部署到他自己的云上，或者帮没有云账号的客户直接创建新账号。开物只负责生成代码和部署流程，底层资源用户自己付费，丰俭由人。”
“然後我们从中间抽一层。”陆明洲按了几下计算器，“而且还不只是抽佣，之前我们跟青岳谈六六折年框，我们是客户，买他们的服务。现在反过来了，我们手里有大量用户，用户需要云资源，我们帮云厂商获客。这样关系就不一样了。”
他在白板上写了一组数字：
月活20万，（假设）5%有独立部署需求=1万用户。月均云消耗100元/用户=月流水100万。开物拿15%返佣=15万/月。
“数字现在不大，”他拍了拍白板，“但这条线的增速跟开物用户增长完全同步，边际成本为零。”苏念念接了一句：“而且独立部署之後，用户的系统架构、技术栈、更新流程全是开物生成的，後续迭代和维护还是得回来找我们，用得越深，越离不开。这些都是我们和云服务商的议价权。”韩路一看了一眼白板上的三层图，又看了一眼陆明洲的数字。
“我约梁宇聊聊。”
散会之後，其他人都走出会议室，苏念念把姜亦心留了下来。
苏念念说：“刚才汇报，数据整理得不错，工单分类做得很细。”
姜亦心刚松了口气。
“但你给的是「用户说了什麽」，不是「用户要什麽」。”
姜亦心没太明白。
苏念念翻到她刚才那页工单表：“用户问「能不能绑自己的域名」，这不只是一个技术问题，也不是一个部署问题。你往上再抽一层，他问的是「我花时间花钱做的东西到底是不是属於我的」。”姜亦心一边点头一边掏出笔记本开始记。
“做产品有个基本功：用户告诉你的是症状，你要找的是病因。症状是「我不知道数据在哪」，病因是「我要做生产系统，我需要数据安全和业务连续性」。产品方法论里有个模型，叫「说的一要的一需要的」，三层。用户说的话是表层，他想要什麽是中层，他真正需要什麽是底层。大部分产品经理做到第一层就停了，但这是远远不够的。有本书叫《Jobs to Be Done》（JTBD），你可以回去读一下，对理解这个模型有帮助。”
姜亦心在笔记本上画了一座冰山，水面上写了“说”，水下分两层标了“要”和“需要”，又在旁边写上了书名。
两人从会议室出来，去茶水间倒水。
“苏总，你当时在海狸是怎麽干上产品经理的？”
苏念念接了杯热水泡茶，想了想：“读研的时候面的就是产品岗。我喜欢这个一一听人说话，然後猜他没说出来的那部分。”
她吹了吹杯口的热气，没往下说了。
晚上七点，前滩附近一家私房菜馆，包间。
这里是沈丛云给订的长期商务宴请定点，地方不大，安静。
韩路一先到的，梁宇推门进来时比上次见面轻松不少。上次在弄堂的私房菜和许峰一起吃饭，梁宇整个人多少有点绷着。快两个月过去，开物这波数据暴涨给了他底气，他是最早押开物的人，青岳云後台能看到开物相关的资源消耗在狂飙。
“韩总，你的运气好啊，”梁宇坐下就笑，“鼎盛自己作死，给你们送了波泼天的流量。”韩路一和他寒暄了两句，先点菜。
茶过三巡，菜过五味。
韩路一给梁宇续了杯茶：“梁总，开物现在所有用户的应用都跑在我们自己的青岳云账号下。”“我知道，我们後台看得到，”梁宇夹了口菜，“涨得很快。”
“但这个模式问题有点多，有些用户有别的需求。”韩路一说，“我们在做一个独立部署的功能，让用户绑自己的云账号，应用直接部署到他自己的云上。”
梁宇筷子顿了一下。
“你们这个开物，面向的主要是非开发者吧？”
“对，很多用户都还没有自己的云账号，但是他们有数据隔离的需求，这种情况下开物可以帮他们注册新账号。”
“你的意思是，你这现在有未注册用户，然後你想变成青岳的渠道，帮青岳获客。”
“梁总理解的快，就是这个意思。”
“……能到什麽量级？”
“首批几千到一万，每个用户每月消耗不算多，但这条线跟开物用户增长完全同步，前景很好。我们的用户越多，有云需求的用户就越多。”
梁宇没说话了，端起茶杯喝了一口。这个数字本身不算太大，青岳云月流水以亿计，但是叙事很新颖。“现在云厂商都在找新的增长故事，”梁宇慢慢开口，“「AI应用分发带动云消耗」，这个叙事太新了，没人会不喜欢，我可以拿去跟渠道合作部要资源。”
韩路一点了点头：“首批可以只接青岳云。”
顿了一下。
“但量大了之後，肯定也会接别家。”
梁宇说：“韩总，给个甜枣就得打一棒子啊？”
“梁总，先跑起来的人先占位，这个优势不可谓不大了。”韩路一解释。
梁宇笑了：“你这是给我画饼呢。”
“能吃到嘴的不叫画饼。”
梁宇看了他一会，摇了摇头：“韩总，你可真是越来越不像搞技术的了。”
行动方向很快就定下来：梁宇回去拉渠道合作部评估合作模式；开物先出独立部署的技术方案和API文档；返佣比例後面谈，先跑通合作模式，两周内双方执行团队碰一次。
两个人吃了一个半小时，虽然没喝酒，但是宾主尽欢，梁宇自己开车走了，韩路一坐上张彪的车回家。韩路一到家快九点了。
洗完澡靠在沙发上，他开始翻今天有什麽科技新闻。
“极客锐评”，是个正经的科技行业媒体，发了篇重磅头条。
《代码守护者还是代码收割者？BugKiller数据安全疑云》
韩路一点进去扫了两眼。
文章从BugKiller的工作原理讲起，写得很“理中客”：BugKiller需要扫描用户完整源代码才能检测Bug，扫描意味着获取，获取意味着存储，存储意味着可以被用於其他用途。
层层递进，每一段都在暗示BugKiller偷客户的代码。
最後一段话总结：
“据知情人士透露，源码科技内部正在训练自研代码大模型「天工」，而训练数据来源存疑。”韩路一退出文章，看了一眼发布时间。
今天下午两点。
他还在办公室的时候，这篇文章就已经发了。
万物生刚崩，马上就有人来抹黑BugKiller。
韩路一打开视界，又看向这篇新闻。
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